La démarche de prospection d’entreprises s’est largement complexifiée ces dernières années. Plusieurs éléments en sont la cause parmi lesquels :
- La multiplicité des opérateurs
- La diversité des programmes d’actions et des combinaisons
- L’extrême distorsion des honoraires
- L’effondrement des volumes de projets
- …et en particulier dans le domaine de l’industrie
Ainsi, il nous a semblé important d’exprimer une série de recommandations permettant de mieux approcher et évaluer les démarches liées à la prospection d’entreprises.
1°/ Exiger l’exclusivité des projets
Depuis sa création en 1997, le cabinet STRATE a privilégié le modèle suivant : un projet pour un territoire
et ceci pour plusieurs raisons.
En effet, il est déjà complexe, long et fastidieux de gagner un projet implantation d’entreprise. Accepter une diffusion élargie, c’est diluer les chances de réussite du projet pour la collectivité. C’est densifier le volume des territoires concurrents, c’est accroitre la pression sur les porteurs de projet et enfin, c’est affaiblir une forme d’intimité entre le dirigeant et l’agence de développement concernée.
Pour STRATE il est comme une forme d’éthique, le fait de refuser de mettre en concurrence ses propres clients agences de développement et collectivités territoriales.
La logique d’individualité portée par le modèle STRATE en matière d’implantation d’entreprises est à opposer aux processus mutualisés et collectivisés.
Il est une évidence que plus l’on accroit le volume des territoires compétiteurs, plus les chances de succès diminuent pour ce dernier, en même temps que se complexifient les tâches du porteur de projet.
2°/ Le projet se doit d’être validé
La problématique d’implantation d’entreprises nécessite une attention particulière sur la notion de validation. En effet, la détection d’un projet se doit d’être immédiatement corrélée aux facteurs de localisation du territoire pressenti. Sans cette « mise en écho », la valeur même du projet est nulle. Pour être encore plus précis, la notion de validation est acquise dès lors que le porteur de projet a intégré comme possible une implantation sur le territoire ayant mandaté le cabinet de prospection. Ceci naturellement sur la base des éléments fondamentaux lui ayant été présentés. Sans ce pré requis essentiel, toute concrétisation est quasiment inenvisageable.
3°/ Privilégier l’antériorité maximale
L’expérience démontre que le premier site potentiel visité par un dirigeant est dans 80% des cas celui sur lequel il s’installera. Le second site voit donc ses chances largement hypothéquées, tandis que le troisième choix sera non pas dans une démarche d’implantation d’entreprise mais selon un modèle différent (sous-traitance, partenariat, intégration d’un site existant etc). La collectivité doit donc expressément connaitre le degré d’exclusivité dont elle dispose sur le projet instruit.
4°/ Évoluer vers une dimension de proximité avec les dirigeants
La rencontre entre un dirigeant porteur de projet et une agence de développement requiert un savoir faire spécifique, décalé des processus classiques de type acheteur-vendeur ou client-fournisseur. Les enjeux pour le chef d’entreprise sont au-delà des la pure gestion des paramètres techniques (surface, aides, montage financier). Il convient pour les élus et développeurs de glisser vers une sphère plus personnelle, plus accompagnante. Des notions telles que le réseau, la proximité immédiate à l’élu, l’assimilation des contraintes pesant sur le dossier, les lobbies à engager, les passerelles sur d’autres élus ou organismes vont peser très largement sur la décision. Ainsi, la problématique d’implantation d’entreprise se doit aussi d’être vécue par chacun comme un cheminement psycho-comportemental auprès du dirigeant.
5°/ Refuser les projets endogènes
Le cabinet STRATE a toujours considéré que les intervenants locaux étaient les mieux placés pour interagir auprès du tissu économique local. Ils le connaissent parfaitement bien, peuvent interpeller avec une grande réactivité les dirigeants et sont très souvent appréciés de ces derniers. Un cabinet de prospection spécialisé dans l’implantation d’entreprises, doit laisser ce domaine aux animateurs du territoire. Même s’il est vrai que la prospection d’entreprises est dix fois plus aisée à l’endogène qu’à l’exogène.
Les compétences d’un cabinet spécialisé se constatent à l’extérieur du périmètre d’un territoire mandant.
6°/ Exiger les qualifications nécessaires au projet
Valider un projet d’implantation d’entreprise c’est globalement répondre aux questionnements suivants :
- Quelles sont les caractéristiques fondamentales du dossier ?
- Quelles en sont les logiques ?
- Quelle en est sa nature ?
- Avec quels moyens ?
- Selon quelle stratégie globale ?
- Quels sont les facteurs fondamentaux sans lesquels le dossier est en blocage ?
7°/ Comprendre que la gestion d’un projet est complexe
Elle est très loin l’époque où accompagner un projet nécessitait de répondre à une demande foncière et immobilière et la compléter d’un mode de financement.
Tout comportement de ce type est généralement voué à l’échec. L’implantation d’entreprises requiert un engagement plus lourd, plus long, plus complexe.
Les combinaisons simples ont disparu. Les financements relèvent du parcours du combattant, les cheminements relationnels se sont complexifiés, les lobbies ont intégré les négociations, les exigences administratives ont été accrues, les contraintes environnementales restent implacables, le volume des projets restreint.
En résumé, les agences de promotion territoriale et les élus sont face à des projets rares et compliqués. Elles ont appris à le découvrir et la tendance est encore au durcissement.