En matière de développement économique, la prospection d’entreprise constitue le cœur de l’action. Identifier des projets d’implantation d’entreprises et les attirer sur un territoire. Si l’objectif est clairement défini, les moyens pour l’atteindre apparaissent beaucoup plus complexes.
Depuis une dizaine d’années, se sont développées de nombreuses initiatives dont l’objectif central vise à l’implantation d’entreprises et à la promotion des territoires. Bien que les impératifs budgétaires aient contraint à une plus juste évaluation des dépenses, les sommes allouées sont au final considérables à l’échelle de notre pays.
Ainsi, il est essentiel de pouvoir tenter de mesurer la pertinence de ces actions, le contenu des missions, les processus méthodologiques déployés, la qualification de ceux qui les conduisent et les résultats potentiellement attendus. La détection d’entreprises requiert un réel savoir faire, articulé autour de méthodes cohérentes, innovantes voire disruptives.
Alors cinq conseils fondamentaux pour les élus et développeurs :
– Eviter les missions mutualisées
Certains cabinets suggèrent des missions collectives organisées au bénéfice de plusieurs collectivités.Accepter ces modèles consiste à rémunérer une action de prospection plaçant de fait les territoires concernés en concurrence.
– Etre le plus tôt possible sur les projets.
Un des principaux facteur clé de succès réside dans le timing de captation du projet. Cette démarche part le plus souvent d’un « simple bruit », qu’il convient de transformer en information pertinente, celle qui confirme réellement la réalité d’un projet. Plus la collectivité captera tôt le projet, plus ses chances de réussite sont accrues.
– Privilégiez le sur-mesure et la précision
Les processus de masse (télé-prospection, mailing etc sont à proscrire). En effet, les entreprises sont saturées de sollicitations, d’enquêtes et autres questionnaires. Il est donc impératif de choisir des cabinets aux méthodes d’interventions fines, ciblées et qualitatives.
– Privilégier le réseau
En matière d’implantation d’entreprises, le réseau est certainement le moyen le plus efficace ; ceci pour deux raisons : l’information véhiculée est récente et actualisée. Ensuite elle est le plus souvent exclusive et vous est apportée en priorité et souvent grâce à l’opportunité d’une rencontre.
– Verrouillez très vite le projet
On entend ainsi toute action ou dispositif qui permet de renforcer l’antériorité de la collectivité sur le prospect. En clair prendre de l’avance pour ne plus être rattrapé.